Votre point de vue : Vous avez des compétences uniques à faire valoir et vous représentez une valeur ajoutée pour votre entreprise. Vous méritez un bien meilleur salaire que celui que vous avez aujourd’hui.

Le point de vue de votre patron : Vous êtes un bon élément parmi d’autres. Mais les contraintes économiques que subit l’entreprise ne permettent pas de vous augmenter.

La question : Comment pourriez-vous malgré tout obtenir gain de cause ?

Toute négociation est une compétition entre plusieurs points de vue. Pour obtenir le salaire que vous méritez, vous devez persuader votre supérieur que VOTRE point de vue est le mieux fondé.

Qu’on le veuille ou non, notre rémunération est rarement égale à notre valeur intrinsèque. Elle est fixée selon les règles du marché de l’emploi – c’est à dire selon ce qu’un concurrent de votre employeur serait prêt à vous donner. Pour gagner davantage, vous devez montrer à votre entreprise que votre valeur sur le marché de l’emploi est supérieure à la rémunération qui vous est accordée actuellement. Pour ce faire, essayez de savoir combien gagne en moyenne une personne qui occupe les mêmes fonctions que vous, avec le même niveau d’expérience, les mêmes compétences et la même qualification. Renseignez-vous notamment sur les salaires pratiqués chez les concurrents de votre entreprise qui servent habituellement de points de repère.
 
Pour savoir ce que d’autres personnes gagnent à des postes équivalents, consultez votre réseau de relations professionnelles. Demandez-leur leur niveau de salaire, qu’elles travaillent pour votre entreprise ou pour un concurrent. Demandez aussi à votre association professionnelle de vous fournir des informations concernant les salaires pratiqués dans votre secteur d’activité. Les magazines professionnels communiquent aussi régulièrement ce type d’informations.

Contactez également le service des ressources humaines. C’est là que votre patron recueille les données nécessaires pour fixer les salaires. Dans de nombreuses entreprises, les responsables des ressources humaines acceptent de communiquer aux employés ce type d’informations administratives. Vous pouvez aussi contacter le service des ressources humaines d’un de vos concurrents pour vous informer du niveau de salaire habituellement accordé à un candidat tel que vous.

Toutes ces recherches devraient vous permettre d’obtenir une idée des salaires pratiqués dans votre secteur et vous aideront à déterminer votre valeur sur le marché.

Mais recueillir ces renseignements n’est pas suffisant. Pour convaincre votre patron de vous rémunérer à votre juste valeur, vous devez lui démontrer que vous avez réellement apporté une valeur ajoutée à l’entreprise, par exemple en générant des bénéfices.

Pensez à la façon dont votre entreprise évalue les performances, et les bénéfices qu’elles engendrent. En tenant compte de ces données, faites un bilan de vos activités et de vos réalisations sur les deux dernières années. Mettez bien en valeur toutes les opérations que vous avez menées, ou auxquelles vous avez contribuées, qui ont apporté un enrichissement évident à l’entreprise. Vous pouvez par exemple spécifier que vous avez développé une nouvelle stratégie de marketing qui a généré 20 % de bénéfices. Vous pouvez aussi expliquer que vous avez réussi à améliorer le processus de prise de commande des clients en réduisant leur temps de réponse par e-mail.
 
Faites une estimation précise du niveau de salaire qui correspond au bilan de performances que vous venez d’établir. Cette estimation doit se situer à mi-chemin entre les plus modestes et les plus brillantes de vos réalisations. Basez-vous sur ce bilan au moment de négocier votre augmentation.

Mais les renseignements que vous avez obtenus ne vous seront d’aucune utilité si vous ne les employez pas à bon escient dans votre négociation. Alors, comment faire ?

Ne parlez pas "chiffres" d’entrée de jeu. Bien des négociateurs essayent de vous amener à annoncer un chiffre pour entamer la négociation. Si l’on vous demande : " Combien demandez-vous ? ", répondez quelques chose comme : " Je désire recevoir un salaire approprié à la contribution que j’apporte à l’entreprise. Avant de parler "chiffres", essayons de déterminer dans quelle tranche de salaire je me situe. ". Si vous insistez, on finira par vous faire une proposition précise. Utilisez alors votre bilan d’activité et dites : " D’après les objectifs que j’ai réalisés et la valeur ajoutée que j’apporte à l’entreprise, je pense pouvoir demander un salaire d’environ XX EUR. "

Faites tout ce qui est nécessaire pour convaincre votre interlocuteur. Celui-ci vous annoncera sans doute un chiffre inférieur à celui que vous avez en tête. Utilisez votre bilan et les renseignements obtenus auprès d’autres entreprises. Dites par exemple : " Voici sur quels éléments je me base pour estimer que le salaire approprié à mes fonctions doit s’élever à XX EUR. Pensez-vous que l’un de ces éléments soit contestable ? ".

Gardez toujours à l’esprit que pour convaincre quelqu’un, il faut être soi-même convaincu. Si votre patron remarque une erreur dans vos recherches, restez sûr de vous. Dites : " Cet exemple précis se situe en dessous de mes prétentions. Je n’exclue pas l’idée que vous estimiez ma valeur en dessous du seuil de salaire auquel je prétends. Cependant, pourriez-vous évoquer les raisons qui vous amènent à me proposer ce salaire ? ".

Pour la plupart d’entre nous, il est difficile de demander une augmentation. Même après s’être motivé, il est difficile d’atteindre son but. Mais c’est votre préparation qui vous dira si votre requête est vraiment légitime et si vous méritez vraiment une augmentation de salaire – et le cas échéant, laquelle. De plus, les renseignements que vous recueillerez vous donneront la confiance nécessaire pour faire aboutir votre démarche. Vous serez alors prêt à annoncer : " Je crois mériter davantage, c’est pourquoi… " plutôt que " Je veux plus ! ". En prenant le temps de déterminer votre valeur sur le marché de l’emploi, et en en discutant avec vos supérieurs, vous vous donnez non seulement des arguments pour convaincre votre employeur de vous augmenter, mais aussi la confiance nécessaire pour mener à bien votre négociation.