Mais les renseignements que vous avez obtenus ne vous seront d’aucune utilité si vous ne les employez pas à bon escient dans votre négociation. Alors, comment faire ?

Ne parlez pas "chiffres" d’entrée de jeu. Bien des négociateurs essayent de vous amener à annoncer un chiffre pour entamer la négociation. Si l’on vous demande : " Combien demandez-vous ? ", répondez quelques chose comme : " Je désire recevoir un salaire approprié à la contribution que j’apporte à l’entreprise. Avant de parler "chiffres", essayons de déterminer dans quelle tranche de salaire je me situe. ". Si vous insistez, on finira par vous faire une proposition précise. Utilisez alors votre bilan d’activité et dites : " D’après les objectifs que j’ai réalisés et la valeur ajoutée que j’apporte à l’entreprise, je pense pouvoir demander un salaire d’environ XX EUR. "

Faites tout ce qui est nécessaire pour convaincre votre interlocuteur. Celui-ci vous annoncera sans doute un chiffre inférieur à celui que vous avez en tête. Utilisez votre bilan et les renseignements obtenus auprès d’autres entreprises. Dites par exemple : " Voici sur quels éléments je me base pour estimer que le salaire approprié à mes fonctions doit s’élever à XX EUR. Pensez-vous que l’un de ces éléments soit contestable ? ".